??各有關(guān)單位：

??為加強(qiáng)房地產(chǎn)行業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)組織編制了《商品房銷(xiāo)售人員職業(yè)（崗位）能力培訓(xùn)規(guī)范》（第1版）?，F(xiàn)將該規(guī)范印發(fā)給你們，請(qǐng)參照?qǐng)?zhí)行。

                           中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)

                            2022年3月1日

??附：《商品房銷(xiāo)售人員職業(yè)（崗位）能力培訓(xùn)規(guī)范》（第1版）

??說(shuō)  明

??為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要，規(guī)范從業(yè)人員從業(yè)行為，引導(dǎo)職業(yè)培訓(xùn)方向，依據(jù)《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》、《中華人民共和國(guó)職業(yè)教育法》、《商品房銷(xiāo)售管理辦法》，我們對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員職業(yè)能力做了大量的市場(chǎng)調(diào)研，并組織編制了《商品房銷(xiāo)售人員職業(yè)（崗位）能力培訓(xùn)規(guī)范》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本規(guī)范”）。

??本規(guī)范按照《中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)職業(yè)能力建設(shè)與評(píng)價(jià)工作規(guī)程》（中國(guó)房協(xié)[2021]181號(hào)）起草。

??本規(guī)范由中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)組織編制并歸口管理。

??本規(guī)范主要起草單位：山東房地產(chǎn)教育培訓(xùn)中心、山東師范大學(xué)、北京建筑大學(xué)、廣東建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、深圳世聯(lián)行集團(tuán)股份有限公司。

??本規(guī)范主要起草人：張立君、程道平、張有峰、葉章華、劉源、宋娜、朱江、許振遠(yuǎn)、梁爽、段文靜。

??本規(guī)范審定人員：顧朝麗、張麗、朱海陵。

??本規(guī)范文字審定人員：呼東燕。

??本規(guī)范為首次制定。

??商品房銷(xiāo)售人員職業(yè)（崗位）能力培訓(xùn)規(guī)范

??1 范圍

??本規(guī)范的適用范圍包括房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中從事商品房銷(xiāo)售工作的人員和房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理機(jī)構(gòu)中從事商品房銷(xiāo)售代理、咨詢(xún)的人員，以及準(zhǔn)備從事商品房銷(xiāo)售的人員。

??2 規(guī)范性引用文件

??下列文件對(duì)本文件的應(yīng)用是必不可少的：

??《中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)職業(yè)能力建設(shè)與評(píng)價(jià)工作規(guī)程》（中國(guó)房協(xié)[2021]181號(hào)）

??3 術(shù)語(yǔ)和定義

??下列術(shù)語(yǔ)和定義適用于本文件。

??3.1 商品房 

??商品房指經(jīng)政府有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)公司開(kāi)發(fā)的，建成后用于市場(chǎng)出售出租的房屋，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。

??4 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

??本規(guī)范中是指開(kāi)展職業(yè)（崗位）能力培訓(xùn)的組織機(jī)構(gòu)。

??5 機(jī)構(gòu)職責(zé)

??培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是本規(guī)范中職業(yè)（崗位）能力培訓(xùn)組織實(shí)施的主體，其校長(zhǎng)、法人代表是組織實(shí)施的第一責(zé)任人。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)根據(jù)市場(chǎng)需求，承擔(dān)培訓(xùn)任務(wù)，培養(yǎng)和提升勞動(dòng)者的職業(yè)能力。

??6 機(jī)構(gòu)備案

??具備培訓(xùn)條件的企業(yè)、院校及其他社會(huì)組織，應(yīng)向中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)申請(qǐng)審核備案，接受中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)指導(dǎo)和監(jiān)督，培訓(xùn)合格的學(xué)員頒發(fā)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的職業(yè)培訓(xùn)證書(shū)。

??7 培訓(xùn)師要求

??能夠根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理需要，理論聯(lián)系實(shí)際，掌握并運(yùn)用現(xiàn)代培訓(xùn)理念和手段，制定培訓(xùn)課程內(nèi)容，實(shí)施課程講授計(jì)劃。

??應(yīng)具有大專(zhuān)以上文化程度；中級(jí)以上專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)或三級(jí)以上國(guó)家職業(yè)資格（職業(yè)技能等級(jí)）或在企業(yè)擔(dān)任總監(jiān)級(jí)以上職務(wù)；有2年以上培訓(xùn)工作經(jīng)歷，具有豐富的教學(xué)或培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

??8  培訓(xùn)要求

??通過(guò)職業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)對(duì)象能夠了解房地產(chǎn)及房屋建筑基本知識(shí)，房地產(chǎn)基本制度與政策，掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售知識(shí)，規(guī)避銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，熟悉商品房銷(xiāo)售程序、按揭貸款匹配建議和商品房網(wǎng)簽操作技能。

??9  課程單元設(shè)計(jì)

       具體如表1所示。

??10   培訓(xùn)要求及培訓(xùn)內(nèi)容

??10.1  房地產(chǎn)與建筑概述

??10.1.1單元培訓(xùn)目標(biāo)

??a綜合能力

??——通過(guò)本單元培訓(xùn)，使培訓(xùn)對(duì)象能夠讀懂建筑圖紙；

??——熟悉房地產(chǎn)基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)、建筑技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)；

??——了解住宅戶(hù)型分類(lèi)、戶(hù)型知識(shí)點(diǎn)及配套設(shè)施等；

??——掌握商品房開(kāi)發(fā)過(guò)程中客戶(hù)的敏感點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)，并靈活應(yīng)用到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

??10.1.2單元培訓(xùn)內(nèi)容

??a理論教學(xué)內(nèi)容

??——城市發(fā)展、城市規(guī)劃和房地產(chǎn)發(fā)展；

??——房屋建筑識(shí)圖、構(gòu)造；

??——戶(hù)型與裝飾裝修、配套設(shè)施與環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)；

??——建筑質(zhì)量與銷(xiāo)售面積測(cè)算。

??b技能實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

??——房屋戶(hù)型與裝飾、裝修；

??——能夠分析客戶(hù)需求，推薦合適的住宅套型；

??——判斷住宅環(huán)境好壞以及銷(xiāo)售面積測(cè)算等能力。

??10.1.3  單元培訓(xùn)方式

??——課程采用線(xiàn)上+線(xiàn)下相結(jié)合的學(xué)習(xí)方式；

??——集中講授理論知識(shí)+經(jīng)典案例分析；

??——有效訓(xùn)練學(xué)員分析解決問(wèn)題的能力。   

??10.2  房地產(chǎn)基本制度與政策

??10.2.1單元培訓(xùn)目標(biāo)

??——通過(guò)本單元培訓(xùn)，使培訓(xùn)對(duì)象正確了解房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，提高調(diào)研能力；

??——了解房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程及關(guān)鍵點(diǎn)，熟悉銷(xiāo)售流程及銀行按揭流程，掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高業(yè)務(wù)能力；

??——熟悉房地產(chǎn)基本制度與行業(yè)規(guī)范，掌握相關(guān)的概念原理、普遍規(guī)律和一般方法；

??——提高法律綜合素質(zhì)，能對(duì)實(shí)際房地產(chǎn)法律問(wèn)題進(jìn)行分析，從而有效規(guī)避銷(xiāo)售中隱藏的法律風(fēng)險(xiǎn)。

??10.2.2單元培訓(xùn)內(nèi)容

??a理論教學(xué)內(nèi)容

??——房地產(chǎn)基本制度與政策；

??——房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與分析；

??——房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)作全流程；

??——最新行業(yè)規(guī)范、商品房銷(xiāo)售管理辦法的解讀等內(nèi)容。

??b技能實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

??——房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全流程核心要點(diǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)管理與實(shí)操案例解析及風(fēng)險(xiǎn)防控實(shí)務(wù)；

??——房地產(chǎn)企業(yè)商品房銷(xiāo)售法律風(fēng)險(xiǎn)防范；

??——新法下房地產(chǎn)企業(yè)常見(jiàn)合同風(fēng)險(xiǎn)管理與法律風(fēng)險(xiǎn)防范技巧；

??——房屋買(mǎi)賣(mài)合同及擔(dān)保合同法律實(shí)務(wù)；

??——《商品房買(mǎi)賣(mài)合同示范文本》修訂的背景、特點(diǎn)及重要條款解讀；

??——商品房買(mǎi)賣(mài)合同糾紛典型案例剖析；

??——商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽訂規(guī)范流程示范。

??10.2.3  單元培訓(xùn)方式

??——課程采用線(xiàn)上+線(xiàn)下相結(jié)合的學(xué)習(xí)方式；

??——集中講授理論知識(shí)+經(jīng)典案例分析；

??——有效訓(xùn)練學(xué)員分析解決問(wèn)題的能力。

??10.3  房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售

??10.3.1單元培訓(xùn)目標(biāo)

??——通過(guò)本單元培訓(xùn)，使培訓(xùn)對(duì)象能夠把握時(shí)代趨勢(shì)，了解新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)策略和方法；

??——深度解析客戶(hù)共性需求，提高轉(zhuǎn)化項(xiàng)目抗性、加強(qiáng)客戶(hù)粘性的能力，與客戶(hù)建立信任；

??——熟悉案場(chǎng)業(yè)務(wù)流程管理。

??——掌握建議多維度獲客渠道、人際溝通、銷(xiāo)售心理等技能，提高案場(chǎng)銷(xiāo)售技巧，實(shí)現(xiàn)成交；

??——掌握線(xiàn)上賦能工具的使用，如短視頻運(yùn)營(yíng)、線(xiàn)上直播、VR看房、社群運(yùn)營(yíng)等。

??10.3.2單元培訓(xùn)內(nèi)容

??a）理論教學(xué)內(nèi)容

??——房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述；

??——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析與評(píng)價(jià)；

??——房地產(chǎn)稅費(fèi)測(cè)算和合同管理等。

??b）技能實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

??——房地產(chǎn)銷(xiāo)售執(zhí)行；

??——房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理；

??——客戶(hù)購(gòu)房心理及建立，客情關(guān)系的分析與應(yīng)用；

??——掌握新媒體工具的使用，如線(xiàn)上直播、VR看房等，提高銷(xiāo)售技巧。

??10.3.3  單元培訓(xùn)方式

??——課程擬采用面授和互動(dòng)小組分組學(xué)習(xí)的形式；

??——進(jìn)行情景演練、角色扮演實(shí)戰(zhàn)模擬，有效訓(xùn)練學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力；

??——對(duì)售樓處進(jìn)行實(shí)地考察參觀(guān)、掌握現(xiàn)場(chǎng)直播、VR手機(jī)看房等銷(xiāo)售技巧。

??10.4  商品房網(wǎng)簽操作系統(tǒng)使用說(shuō)明

??10.4.1單元培訓(xùn)目標(biāo)

??——通過(guò)本單元培訓(xùn)，使培訓(xùn)對(duì)象能夠掌握當(dāng)?shù)厣唐贩烤W(wǎng)簽操作系統(tǒng)的基本操作。

??10.4.2單元培訓(xùn)內(nèi)容

??——講解當(dāng)?shù)厣唐贩烤W(wǎng)簽操作系統(tǒng)使用說(shuō)明。

??10.4.3  單元培訓(xùn)方式

??——課程采用線(xiàn)上學(xué)習(xí)的形式；

??——通過(guò)系統(tǒng)的講解，使學(xué)生掌握網(wǎng)簽操作系統(tǒng)的使用方法。

??11  課程考核

??11.1  考核方式

??課程考核分為：理論知識(shí)考試、操作技能考核。成績(jī)采用百分制，合格分?jǐn)?shù)線(xiàn)為 60分。兩項(xiàng)成績(jī)均及格視為合格。

??11.1.1   理論知識(shí)考核方式

??——采取筆試考核方式：百分制，滿(mǎn)分 100 分，60 分合格。

??11.1.2   操作技能考核方式

??——采取實(shí)際操作技能考核方式：百分制，滿(mǎn)分 100 分，60 分合格。

??11.2  考核范圍

??——理論考核內(nèi)容：房地產(chǎn)與建筑概述、房地產(chǎn)基本制度與政策。

??——實(shí)操考核內(nèi)容：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售。

??12  教材

??12.1  培訓(xùn)教材

??——《商品房銷(xiāo)售人員職業(yè)（崗位）專(zhuān)業(yè)實(shí)務(wù)與綜合能力》（2022版）

??12.2  輔助教材

??——《房地產(chǎn)估價(jià)相關(guān)知識(shí)（2021）》，中國(guó)建筑工業(yè)出版社，2021年8月第一版

??——《房地產(chǎn)制度法規(guī)政策（2021）》，中國(guó)建筑工業(yè)出版社，2021年8月第一版

??——《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行（第二版）》，化學(xué)工業(yè)出版社，2019年8月北京第二版

??13  培訓(xùn)費(fèi)用

??培訓(xùn)費(fèi)用建議每人每期不超過(guò)1000元，該培訓(xùn)費(fèi)用包含培訓(xùn)教材費(fèi)，不含食宿和交通費(fèi)用。

??14  變更

??對(duì)于任何不符合本規(guī)范要求，但培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為必要變更的情況，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)向中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)提交書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)同意后執(zhí)行。