劉丹：美國(guó)CCRC模式與落地中國(guó)項(xiàng)目介紹

美國(guó)睿萊（貝塔斯曼集團(tuán)）亞太區(qū)戰(zhàn)略發(fā)展總監(jiān) 劉丹

??中房網(wǎng)訊 2019年12月26日，第八屆中國(guó)養(yǎng)老地產(chǎn)與大健康項(xiàng)目交流大會(huì)暨百城（企業(yè)）聯(lián)動(dòng)年會(huì)在湖南省湘西自治州吉首市隆重舉行。本屆大會(huì)以“承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，促進(jìn)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展”為主題，邀請(qǐng)了相關(guān)部門、養(yǎng)老與大健康企業(yè)家及相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行政策解讀、市場(chǎng)分析、經(jīng)驗(yàn)分享、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入和項(xiàng)目對(duì)接，推動(dòng)企業(yè)間、項(xiàng)目間的合作。美國(guó)睿萊（貝塔斯曼集團(tuán)）亞太區(qū)戰(zhàn)略發(fā)展總監(jiān)劉丹對(duì)美國(guó)CCRC模式與落地中國(guó)項(xiàng)目進(jìn)行了介紹。

??以下為演講實(shí)錄：

??各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，非常高興代表睿萊跟大家在這里分享，首先自我介紹一下，我是負(fù)責(zé)睿萊中國(guó)的戰(zhàn)略發(fā)展總監(jiān)，我的公司貝塔斯曼集團(tuán)，可能大家有聽說(shuō)過(guò)的，總部在德國(guó)，184年歷史了，是一個(gè)老牌的傳媒集團(tuán)，現(xiàn)在我們集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展，是以中國(guó)、巴西和印度三個(gè)國(guó)家為主。當(dāng)然我們睿萊的總部在美國(guó)，是集團(tuán)下面專門做醫(yī)養(yǎng)在線培訓(xùn)的公司，我們現(xiàn)在全球服務(wù)的企業(yè)客戶是一萬(wàn)多家。睿萊總部在美國(guó)，但是我們有德國(guó)、英國(guó)和中國(guó)三個(gè)分公司。從亞太地區(qū)的發(fā)展來(lái)看，我國(guó)是睿萊第一個(gè)進(jìn)入的國(guó)家，也是非常感謝我們的第一個(gè)中國(guó)客戶泰康，把我引進(jìn)到中國(guó)。從2017年服務(wù)于中國(guó)的企業(yè)客戶，作為中國(guó)人，我也是非常的高興，把這樣國(guó)外有經(jīng)驗(yàn)，并且有服務(wù)能力的優(yōu)秀企業(yè)帶到我們國(guó)家，服務(wù)我們本土企業(yè)。在這三年時(shí)間，我們也幫助很多企業(yè)快速成長(zhǎng)，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們自身也在成長(zhǎng)，所以我也希望從今天開始，我們能幫扶更多的養(yǎng)老企業(yè)，讓所有做養(yǎng)老行業(yè)的公司，能夠快速的發(fā)展。

??我今天跟大家分享的是美國(guó)模式的CCRC的起源，和我們一些客戶案例的分享，還有就是在中國(guó)我們?cè)趺慈プ鲞@樣的項(xiàng)目以及品牌定位。我想可能這個(gè)內(nèi)容比較多，因?yàn)橐彩欠浅５闹匾曔@一次跟大家交流的機(jī)會(huì)，所以準(zhǔn)備的內(nèi)容比較多，但是因?yàn)闀r(shí)間有限，我一會(huì)兒會(huì)挑一些重點(diǎn)內(nèi)容跟大家交流，如果后續(xù)的話大家想了解更多，我們會(huì)把整套PPT給到會(huì)務(wù)組分享給各位。

??首先呢我們回顧一下就是美國(guó)的CCRC發(fā)展過(guò)程。其實(shí)美國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展一直在持續(xù)擴(kuò)大，這個(gè)是2017年一季度到2018年一季度的數(shù)據(jù)，我們看一下美國(guó)養(yǎng)老體系，跟我們想象的和看到的有什么不一樣？因?yàn)槲覀冎耙步涣鬟^(guò)很多渠道的合作伙伴，大家對(duì)美國(guó)整體印象還有考察參觀的印象，都不太一樣。這個(gè)部分我們很多的理解，也是從一些文章和自己看到的片面部分了解，那這個(gè)圖我覺得是能夠最好的展示美國(guó)現(xiàn)在的養(yǎng)老體系的。其實(shí)是非常大而全的，所以我在有的時(shí)候看到一些文章介紹說(shuō)，目前美國(guó)以某一種養(yǎng)老方式為主，這個(gè)我不太認(rèn)同，其實(shí)是各種方式都有，但是大家也看到CCRC這樣的模式，是在照顧程度，跨越范圍比較大的，是養(yǎng)老項(xiàng)目當(dāng)中的地產(chǎn)項(xiàng)目。還有養(yǎng)老的成本是最高的，就是收費(fèi)是相對(duì)比較高的。

??我們看到右上角包括記憶照護(hù)、專業(yè)照護(hù)，也是國(guó)內(nèi)比較多的，這個(gè)其實(shí)它的收費(fèi)本身也是應(yīng)該比較高的，所以也有很多企業(yè)的定位是在做失能失智，尤其是失智這一塊，不但是人群的收費(fèi)比較高，對(duì)服務(wù)能力也是很有挑戰(zhàn)的。

??CCRC的定義我不太具體的多去解釋，只想跟大家做一些簡(jiǎn)單的分享。從高端社區(qū)這種地產(chǎn)的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)的話，其實(shí)我們可以比較一下，國(guó)內(nèi)外的數(shù)據(jù)，其實(shí)在我們的理解當(dāng)中，尤其是我們睿萊一直在合作的客戶，像泰康是在2015年的時(shí)候，開了第一個(gè)燕園，也是非常成功，在北京，高端人群老人也比較多，選擇它這個(gè)機(jī)構(gòu)的人群也是比較喜歡這樣一個(gè)大的養(yǎng)老社區(qū)，包含很多很多的服務(wù)項(xiàng)目。

??我們看一下同時(shí)的數(shù)據(jù)，2015年底，在美國(guó)有多少CCRC項(xiàng)目？從官方的數(shù)據(jù)，在2015年底，美國(guó)CCRC就有1900個(gè)，和我們國(guó)內(nèi)剛有興起這個(gè)概念，對(duì)比來(lái)說(shuō)，確實(shí)是比我們更有經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力。我們?cè)谛麄鬟@樣的CCRC的概念，其實(shí)從一開始就是一種生活方式的定義，我們不能說(shuō)就一定是一個(gè)地產(chǎn)上的定義，而是說(shuō)通過(guò)這樣的服務(wù)，給大家一個(gè)新的生活方式，當(dāng)退休之后可以有一個(gè)讓你從活力狀態(tài)，可以享受很多服務(wù)的這種情況下，一直過(guò)著幸福的老年生活。當(dāng)有失能和失智的情況出現(xiàn)的時(shí)候，也有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)提供護(hù)理和照護(hù)。

??剛才其實(shí)姚總提到全齡化的社區(qū)養(yǎng)老，我是非常認(rèn)可的，如果是在CCRC的地產(chǎn)項(xiàng)目周邊配套這種年輕公寓，商業(yè)地產(chǎn)包括學(xué)校，還有就是產(chǎn)業(yè)園區(qū)等等這些配套的話，這樣一個(gè)社區(qū)的話，CCRC的養(yǎng)老社區(qū)增值又會(huì)更快。

??我們看一下剛才我提到的數(shù)據(jù)，有一個(gè)截點(diǎn)能看到，二十世紀(jì)六十年代到七十年代之間，有一個(gè)跟我們不太一樣的，就是大家現(xiàn)在還沒有經(jīng)歷的，即將要面臨的問題，什么概念？就是隨著更精準(zhǔn)的金融分析，那養(yǎng)老機(jī)構(gòu)可以提前預(yù)測(cè)后幾年的預(yù)算。一會(huì)我會(huì)介紹到這個(gè)類型，可能很多人已經(jīng)研究過(guò)、聽說(shuō)過(guò)，就是因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品的細(xì)分和精細(xì)化，尤其考慮到通脹，所以說(shuō)后面我們有這樣的不一樣的類型，從一開始押金定為多少，到后面繳付的月費(fèi)的變化，都是由更精準(zhǔn)來(lái)確定這樣的類型。

??隨著美國(guó)萬(wàn)豪集團(tuán)和凱悅集團(tuán)進(jìn)入養(yǎng)老行業(yè)，CCRC開始從非盈利轉(zhuǎn)向了盈利機(jī)構(gòu)。這個(gè)數(shù)據(jù)變化跟大家分享一下，其實(shí)CCRC這個(gè)社區(qū)還有一個(gè)特點(diǎn)，我們看到右邊的介紹，CCRC項(xiàng)目是一般比較少由第三方來(lái)管，也有少部分的高管進(jìn)行管理，這里的單位是指房間數(shù)，不超過(guò)三百，是三百左右，這個(gè)是給大家一個(gè)參考。

??這個(gè)就是我們說(shuō)的持續(xù)照護(hù)社區(qū)的生活理念的方式，從退了休，我們可以搬到這里來(lái)住，為什么要搬到這里來(lái)住呢，因?yàn)槲仪懊娼榻B的圖，有各種各樣類型的養(yǎng)老方式，傳統(tǒng)的話根據(jù)老人的評(píng)估的等級(jí)，老人從住獨(dú)立生活區(qū)再搬到需要協(xié)助的公寓，再搬到專業(yè)護(hù)理的機(jī)構(gòu)，或者再搬到失能失智的機(jī)構(gòu)，老人要經(jīng)歷很多次的搬家。在這個(gè)CCRC如果從一開始退休住在這里，需要搬的是區(qū)域，而不需要從一個(gè)地方到另一個(gè)地方，所以這個(gè)特別受高端人群的歡迎。在美國(guó)這個(gè)類型也是屬于高端人群享受的項(xiàng)目。從獨(dú)立生活到協(xié)助生活再到專業(yè)照護(hù)，甚至到記憶照護(hù)還有臨終關(guān)懷都在大的社區(qū)里完成。

??我們看一下美國(guó)的CCRC的付費(fèi)模式，一種租金方式、一種押金方式，大家比較熟悉的押金方式，而且這個(gè)也是針對(duì)人群來(lái)說(shuō)更高端一些，后面會(huì)有數(shù)據(jù)。住在押金式的模式人群里，美國(guó)的老人年均收入超過(guò)五萬(wàn)，是占比在63%，那如果是住在租金模式的話，也就不到30%，所以說(shuō)他針對(duì)的人群還是有區(qū)別的。

??我們看到CCRC合同的四種類型，以第一種類型為例，依此類推，其實(shí)很簡(jiǎn)單，入住的時(shí)候，有一大筆入住的押金，在國(guó)內(nèi)比較普遍，一般都是這種類型。不一樣在哪？就是在美國(guó)的這種方式，因?yàn)檠航鸾痤~比較大，所以說(shuō)后面可能會(huì)考慮不退，或者只退一部分，但是它的優(yōu)勢(shì)在哪，如果這個(gè)老人住的時(shí)候是活力老人，但是他住著住著變成了需要人協(xié)助甚至失能失智的照護(hù)，每個(gè)月的月費(fèi)是不變的，跟他的活力狀態(tài)是一樣的，不需要自己交付高額護(hù)理費(fèi)用，這是最大的優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)他的收入有一大筆退休金和存款情況下，提前買了未來(lái)可能發(fā)生的費(fèi)用，這個(gè)也是需要咱們同行，尤其是金融行業(yè)的人參與進(jìn)來(lái)，在國(guó)內(nèi)我們也會(huì)未來(lái)在金融產(chǎn)品服務(wù)精準(zhǔn)化，也會(huì)有類似這樣的服務(wù)，目前CCRC項(xiàng)目在中國(guó)還沒有這樣的方式，都是押金是可以退的，然后護(hù)理的費(fèi)用是浮動(dòng)的，根據(jù)他的護(hù)理等級(jí)提高是要隨之提高的。

??我們說(shuō)完A類型，后面很簡(jiǎn)單了，B、C、D類型往下就是押金越來(lái)越少，甚至沒有，但是月費(fèi)是跟現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一樣，隨著護(hù)理等級(jí)提高月費(fèi)增加，可能有的增加很高很高。比如說(shuō)活力老人，兩位老人也就一萬(wàn)塊錢，加上失能失智可能一位老人就要一萬(wàn)多塊錢，他收入承受不了費(fèi)用的情況下就會(huì)搬走，所以這一種的話，目前在國(guó)內(nèi)待會(huì)會(huì)分析一下，確實(shí)收入上還是相對(duì)來(lái)說(shuō)不是那么充分地去支撐老人入住這樣的高端機(jī)構(gòu)。所以目前第一種A類型的合同目前還沒有，B類型往下的都有。

??這個(gè)是我們?cè)诿绹?guó)服務(wù)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的分布，差不多將近70%的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)是在跟睿萊合作，那我們主要是服務(wù)機(jī)構(gòu)，著名的這些養(yǎng)老集團(tuán)都是我們的客戶，這幾個(gè)四大代表性的，我跟大家簡(jiǎn)單分享一下，分別是Ensign、Brookdale、Sunrise、GRS。GRS是做專業(yè)康復(fù)的，在中國(guó)有合資公司，跟我們樓上樓下，也是非常的了解他們。

??Brookdale是美國(guó)最大的連鎖的養(yǎng)老集團(tuán)，是我們國(guó)內(nèi)做養(yǎng)老地產(chǎn)業(yè)的，做養(yǎng)老的連鎖機(jī)構(gòu)都會(huì)去研究的一家公司，這是我們睿萊服務(wù)的客戶。我也不多的介紹，挑一些它比較代表性的一些模式，來(lái)跟大家分享，我們可能會(huì)借鑒一部分。這個(gè)是他們的CCRC項(xiàng)目的分布。這是它的財(cái)務(wù)狀況，我不一一去說(shuō)了，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系。

??我們看一下它的運(yùn)營(yíng)，所有者和運(yùn)營(yíng)者，都是由自己來(lái)做，不同的類型的機(jī)構(gòu)都有，我們也可以去看他的官方網(wǎng)站還是非常的全面的，經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)的類型，老齡的人口也是包含了這種門診治療、家庭保障都是包含的。其中提到這個(gè)Brookdale的并購(gòu)，在2005年開始大量并購(gòu)，收購(gòu)了兩家，一個(gè)是排名比較靠前的，其實(shí)跟它應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他在優(yōu)化服務(wù)，我們看后面有一個(gè)模型，這個(gè)是一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，由它的物業(yè)抵押給銀行、貸款再去經(jīng)營(yíng)，再去償還貸款。

??我把這個(gè)部分再具體解釋一下，就是機(jī)構(gòu)數(shù)量比較大，把這些物業(yè)抵押給銀行貸款，用銀行貸款經(jīng)營(yíng)它所服務(wù)的養(yǎng)老地產(chǎn)這些物業(yè)項(xiàng)目，當(dāng)然也不只是CCRC，包含很多項(xiàng)目。然后通過(guò)經(jīng)營(yíng)將這個(gè)物業(yè)增值，增值的部分是用來(lái)還貸款，二是用來(lái)經(jīng)營(yíng)，返回來(lái)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然他們也會(huì)把一些物業(yè)關(guān)閉，或者是賣掉，這個(gè)也是根據(jù)整體的戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)考慮。

??服務(wù)的人群的話，其實(shí)是可能比我們想象的歲數(shù)要大，我看到現(xiàn)在國(guó)內(nèi)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)五十五歲就可以入住，其實(shí)在美國(guó)總體來(lái)說(shuō)都是普遍是七十五歲以上的老人，平均年齡在八十歲以上。這個(gè)是我們看到CCRC的高支出能力在七十五歲以上，高端的環(huán)境和護(hù)理，包括照顧服務(wù)的要求都是比較高的。這個(gè)是我剛才介紹的抵押和增值的這樣一個(gè)過(guò)程。

??那總結(jié)來(lái)說(shuō)，做成一個(gè)最大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)商，他的這種并購(gòu)還有持續(xù)的優(yōu)勢(shì)，也是其實(shí)蠻有壓力的，這個(gè)可能大家也了解，但是不管怎么樣，它在一段時(shí)間里，還是比較成功的。很大一個(gè)外在的環(huán)境，我們不太一樣的就是它是經(jīng)歷了美國(guó)的市場(chǎng)不一樣。我們經(jīng)常聽到說(shuō)中國(guó)的富人還沒有老，包括我們也是一樣，早期的進(jìn)入，早期的發(fā)展。

??因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，后面這個(gè)內(nèi)容簡(jiǎn)短的過(guò)一下，剛才也提到，目前像2015年，整體的是在八十歲以上。看一下入住的收費(fèi)押金，押金到底是什么，為什么國(guó)內(nèi)CCRC收費(fèi)這么高，在美國(guó)也是這么高，最高達(dá)到一百萬(wàn)美元的押金，如果是A類，押金是不退的。我看了一下這個(gè)數(shù)據(jù)，截止到2010年的時(shí)候，美國(guó)的CCRC平均的押金在二十四萬(wàn)八美元，合人民幣差不多一百七十多萬(wàn)，這樣一個(gè)押金水平。

??這是對(duì)中國(guó)人口的抽樣數(shù)據(jù)調(diào)查，還有我們剛才提到的收入，其實(shí)我剛才提到的是中國(guó)2016年的時(shí)候，我們說(shuō)首先人口七十五歲以上的人口，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)美國(guó)，在城鎮(zhèn)收入來(lái)說(shuō)，城鎮(zhèn)人均可支配收入，中國(guó)目前平均水平是在接近三萬(wàn)。還有就是相對(duì)高的地區(qū)，也就是上海，城鎮(zhèn)老人他的人均可支配收入一年達(dá)到將近六萬(wàn)塊錢。我們說(shuō)的這個(gè)是平均數(shù)，那么在十月二十八日的時(shí)候我們出臺(tái)這個(gè)數(shù)據(jù)，咱們做養(yǎng)老的都知道這個(gè)數(shù)據(jù)，我不多說(shuō)。

??后面因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我給大家再介紹一下幾個(gè)對(duì)應(yīng)的國(guó)際認(rèn)證。這個(gè)是在國(guó)際上比較認(rèn)可的，養(yǎng)老方面的品牌認(rèn)證，一個(gè)是JCI，一個(gè)是CARF，近期國(guó)內(nèi)也有很多在通過(guò)這個(gè)認(rèn)證的，也有在申請(qǐng)的，還有ICCDP，是員工的認(rèn)證和考試，但是很可惜的，因?yàn)榭荚囘€是英語(yǔ)，目前咱們國(guó)內(nèi)從業(yè)人員參加比較困難。

??在品牌建設(shè)方面，我給大家分享一些小的建議，根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)考慮。現(xiàn)在目前來(lái)說(shuō)，其實(shí)很多一線城市做養(yǎng)老機(jī)構(gòu)非常注重品牌的宣傳，而且在試運(yùn)營(yíng)期間越來(lái)越長(zhǎng)，我知道有的大的項(xiàng)目，試運(yùn)營(yíng)差不多要一年的時(shí)間，再開業(yè)，好像今年也是有幾個(gè)大項(xiàng)目正在開業(yè)，蘇州的國(guó)壽嘉園，還有就是上海的太平梧桐人家，今年也都開業(yè)了，都是非常注重品牌的包裝。

??品牌的建設(shè)也是要根據(jù)企業(yè)的情況具體來(lái)定，最重要的就是品牌的建設(shè)過(guò)程當(dāng)中，尤其是開業(yè)之后照護(hù)的質(zhì)量，能不能標(biāo)準(zhǔn)化落地，怎么去落，其實(shí)很多時(shí)候需要人來(lái)落地。剛才很多專家都講了，服務(wù)還是要靠人去服務(wù)的，照護(hù)的質(zhì)量，細(xì)化到每一個(gè)人員，每一個(gè)崗位職責(zé)的定義，目前來(lái)看的話，我們服務(wù)的機(jī)構(gòu)，大多數(shù)都還是從不標(biāo)準(zhǔn)到標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程當(dāng)中，還是有一段時(shí)間需要去積累和沉淀總結(jié)的。

??價(jià)格與地理位置也是非常密切相關(guān)的，這個(gè)是我們?cè)谀庙?xiàng)目的時(shí)候考慮的，一是要考慮這個(gè)項(xiàng)目本身的投入成本，二也是考慮我們后續(xù)收費(fèi)。如果說(shuō)我們的地理位置不是很優(yōu)越的話，確實(shí)收費(fèi)起來(lái)有點(diǎn)困難。然后還有就是我們的高價(jià)格，我們剛才提到的那么貴的押金，后面還有費(fèi)用投入，因?yàn)楝F(xiàn)在在國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目，還都是高押金加上護(hù)理費(fèi)的浮動(dòng)，不是說(shuō)我交一個(gè)押金不要了，后期所有的費(fèi)用都不管了，不是的，后面還要根據(jù)護(hù)理等級(jí)提高增加費(fèi)用，這種情況下的話，我們這樣的價(jià)格是不是能夠給老人提供高品質(zhì)的服務(wù)，這個(gè)是非常需要去提升軟實(shí)力的，這個(gè)對(duì)于人才培養(yǎng)來(lái)說(shuō)，還是需要很大的投入。

??睿萊一直是在給我們的機(jī)構(gòu)解決這四個(gè)點(diǎn)方面的問題，我們主要是在風(fēng)險(xiǎn)的管理和成本控制的前提之下，然后幫助我們機(jī)構(gòu)提供質(zhì)量，把人才培養(yǎng)和運(yùn)營(yíng)管理盡可能的去標(biāo)準(zhǔn)化。從現(xiàn)有的習(xí)慣逐步的去改變、去提升。讓人才有幫助的同時(shí)，還能提升他們的能力，一是節(jié)省成本，二是幫助機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中控制風(fēng)險(xiǎn)。

　　這是我們目前合作的中國(guó)企業(yè)分布圖，主要也是在養(yǎng)老比較火熱的這幾個(gè)地區(qū)。這是我們服務(wù)的幾個(gè)比較代表性的典型客戶。像泰康的CCRC項(xiàng)目，品牌定位高端機(jī)構(gòu)、高端人群；像佰仁堂，定位中端人群，做有溫度的養(yǎng)老品牌；像朗頤是在杭州，定位醫(yī)養(yǎng)結(jié)合，在養(yǎng)老公寓里配套護(hù)理員；像天津?yàn)I海養(yǎng)護(hù)院，公立機(jī)構(gòu)，主要是有保障，不管是員工和老人，都是有充分的穩(wěn)定和服務(wù)，有政府背書，注重安全和風(fēng)險(xiǎn)管控。他們都是有代表性的品牌。這是我的演講，到這里，有點(diǎn)超時(shí)了。謝謝各位！