行業(yè)透視｜銷售有所回溫，企業(yè)如何打造熱銷項目

??根據(jù)克而瑞發(fā)布的《2023年1月中國房地產(chǎn)企業(yè)銷售TOP100排行榜》來看，1月TOP100房企僅實現(xiàn)銷售操盤金額3542.9億元，單月業(yè)績規(guī)模同比降低32.5%，環(huán)比降低48.6%，較2022年2月的降幅也達11.8%。1月的整體銷售較為低迷，但隨著疫情管控全面松綁、春節(jié)假期再度迎來返鄉(xiāng)高峰，在此情況下，部分房企也加大了推盤的力度，三四線返鄉(xiāng)置業(yè)初見端倪，春節(jié)期間部分項目銷售有所回溫。

??如九江瑞昌奧園廣場，春節(jié)期間的銷售指標完成率339%，春節(jié)期間成交市占率瑞昌市場第一；西安華發(fā)長安首府，春節(jié)期間單日熱銷2000萬，春節(jié)銷售超1億元；平潭魯能公館，1月熱銷129套，銷售金額約1.93億元，實現(xiàn)單月破百套的銷售業(yè)績，突破近年來平潭低迷市場行情。

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??地段好為項目熱銷重要特征

??西安中糧奧體壹號高性價比熱銷

??從熱銷原因來看，價格、區(qū)位交通、生活配套是項目熱銷的重要因子，部分項目在區(qū)位具有一定優(yōu)勢的情況下，疊加產(chǎn)品、營銷等多方面實現(xiàn)項目熱銷，2023年開春的部分熱銷項目也得益于在此前打造的基礎下出現(xiàn)的業(yè)績以及口碑的長尾效應。

??如西安中糧奧體壹號為例，2023年1月8日加推272套，1月去化率達92%。從項目的歷史推售情況來看，項目六開六罄，最新的一次推售在2022年9月，中簽率4.2%。該項目位于主城國際港務區(qū)，地處熱點區(qū)域奧體板塊，未來的發(fā)展?jié)摿^大，客戶認可度較高；同時區(qū)域價值已在逐步兌現(xiàn)中，周邊的生活配套較為完善；教育資源豐富，西安國際陸港第一小學、全運村中學（鐵一中分校）等分布在周邊。1月新推售偏改善的戶型，但價格不到18000元/㎡，性價比較高。

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??淡市下注重產(chǎn)品力、銷售力打造和建設

??平潭魯能公館創(chuàng)市場新高

??也有部分項目在區(qū)域內(nèi)較多競品的情況下，通過在交付、產(chǎn)品、營銷等方面多管齊下，實現(xiàn)項目熱銷。如平潭魯能公館2023年1月熱銷129套，銷售金額約1.93億元，突破近年來平潭低迷市場行情，實現(xiàn)單月破百套的銷售業(yè)績，成交量占當?shù)赝瑫r期所有項目比例超過60%。主要得益于以下幾個方面的原因：

??其一，央企背書。平潭是縣域級城市，屬于福建省直管的綜合實驗區(qū)。中國綠發(fā)開發(fā)建設的平潭魯能公館項目，是目前平潭首個且唯一由全國性央企開發(fā)的項目。在市場整體低迷的情況下，央企品牌背書是項目未來安全交付的天然保證，進而提升購房者信任度。

??其二，超預期交付。平潭魯能公館首期于2022年12月底實現(xiàn)交付，而此前的合同約定交付時間為2023年9月交付，交付時間整整提前了9個月，是當前平潭市場上提前交付時間最早的項目。實現(xiàn)按期交付是對房企交付力的基本要求，平潭魯能公館還在社區(qū)園林景觀移步易景打造全齡段戶外活動園林，從社區(qū)景觀、社區(qū)空間、設施等多方面按宣傳交付滿足業(yè)主的關注和期待，兌現(xiàn)房企承諾。此外，本次交付是預驗收交付，實現(xiàn)交房即交證，解決購房者后顧之憂，也增強業(yè)主的滿意度和幸福感。

??其三，綠色健康住宅，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化。在國家“雙碳”目標推動下，產(chǎn)品向綠色低碳化轉(zhuǎn)型也已經(jīng)成為未來最重要的發(fā)展趨勢。平潭魯能公館打造了平潭首個綠色健康住宅，從而進一步提升當?shù)乜蛻舻漠a(chǎn)品認知。同時在產(chǎn)品建設上，考慮到當?shù)亟?jīng)常有大風天氣的因素，為了提升居住安全性，采用純板樓設計，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化。此外，為提升居住舒適度，產(chǎn)品做增配，項目還增加了隔音樓板、全景落地窗、健康小屋等配套。

??其四，提升銷售力，強營銷。平潭魯能公館的熱銷還有一個很大的原因是積極建設銷售團隊，進行強營銷策略。一方面，成立自渠團隊，開展“百村千街萬店”拓展計劃，深入企事業(yè)、村鎮(zhèn)拓展，重點關鍵人鏈接等，搭建了首個縣域內(nèi)全民經(jīng)紀人體系，突破分銷綁架，實現(xiàn)客源導入通路的多元化。另一方面，強營銷多方位推廣，實現(xiàn)口碑宣傳和曝光度提升，樹立“央企好房”概念，并結合當?shù)乜腿旱拈喿x習慣，注重新媒體推廣，同時注重老業(yè)主的關系維護，如春節(jié)期間舉辦老業(yè)主廟會等，進而提升老帶新比例，以最小的成本做最大的宣傳。

??總的來看，2023年多舉措推出提振經(jīng)濟的背景下，多地針對樓市復蘇提出多元的政策，如下調(diào)房貸利率等政策頻出，助力樓市企穩(wěn)回升。熱銷項目的打造，首先地段價值確是許多項目熱銷的重要特征。其次，在經(jīng)歷一波爛尾延期風潮后，企業(yè)資金安全性保障以及產(chǎn)品交付品質(zhì)提升成為當前項目熱銷的重要因素。最后，基于不同能級城市市場的分化和產(chǎn)品需求端的升級，細究當?shù)厝说漠a(chǎn)品痛點，差異化打造項目也是項目熱銷的一大手段。值得注意的是，與市場保持鏈接且及時反饋，多陣地多維度宣傳可以加強市場對產(chǎn)品的認知，口碑塑造應是企業(yè)深耕、項目熱銷的長遠戰(zhàn)略。