[克而瑞]迎合客戶痛點(diǎn)調(diào)整銷售策略，促進(jìn)項(xiàng)目尾盤(pán)去化

??案例看點(diǎn)

??青島華能郡府主打剛需、改善類產(chǎn)品，目標(biāo)定位老四方片區(qū)地緣性購(gòu)房客群，但首開(kāi)定價(jià)較高，未匹配客戶購(gòu)買力，開(kāi)盤(pán)去化不足20套，后期調(diào)整營(yíng)銷策略，成交有所改善。

??區(qū)位分析：項(xiàng)目位于主城市北區(qū)老四方板塊，片區(qū)曾為老工業(yè)基地，生活配套較為醇熟，但因舊廠房改造難度大，城區(qū)界面較為老舊，近期雖有產(chǎn)業(yè)規(guī)劃利好，但發(fā)展空間有限。

??項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：項(xiàng)目前期推盤(pán)節(jié)奏及營(yíng)銷策略不佳，導(dǎo)致后期陷入激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，且戶型及社區(qū)配套方面的硬傷與其他競(jìng)品相比劣勢(shì)較為明顯。

??來(lái)訪客戶購(gòu)房偏好：改善居住為來(lái)訪客戶購(gòu)房的主要目的，來(lái)訪客戶的關(guān)注因素主要集中于價(jià)格、軌道交通和學(xué)區(qū)三個(gè)方面。

??? 典型案例后評(píng)估小結(jié)

??來(lái)訪客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注度最高，項(xiàng)目首開(kāi)定價(jià)過(guò)高，沒(méi)有匹配地緣性客群的購(gòu)買力，市場(chǎng)遇冷，后期通過(guò)降價(jià)及高傭金促進(jìn)成交回暖。

??產(chǎn)品有效覆蓋客群對(duì)產(chǎn)品類型及面積的需求。

??精準(zhǔn)定位老四方板塊內(nèi)地緣性剛需及改善客群，購(gòu)房需求有支撐。