[克而瑞]自建平臺服務(wù)客戶？別小看遠洋的圖謀！

??“雙11”地產(chǎn)狂歡的余熱還未散盡，遠洋趁勢啟動互聯(lián)網(wǎng)平臺——遠薪，目標(biāo)直指企業(yè)四元戰(zhàn)略之一的“為客戶服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)”。據(jù)悉，遠薪為遠洋自建團隊、自主研發(fā)，是一款A(yù)PP產(chǎn)品，于11月18日上線，包含遠薪老帶新、遠薪經(jīng)紀(jì)人以及遠薪眾籌三個平臺。

??平臺還未上線，遠洋已打出“五折賣房”的口號，不僅有12套房五折賣，而且300多套比案場更低折扣的房源將線上銷售。自去年11月聯(lián)姻京東 后，遠洋不斷鋪開互聯(lián)網(wǎng)金融等營銷動作，此次再度高調(diào)推互聯(lián)網(wǎng)平臺，企業(yè)表明意在服務(wù)客戶，但在我們看來，頻頻觸電互聯(lián)網(wǎng)，遠洋的意圖不止于此。

??不以業(yè)績?yōu)槟康牡目蛻舴?wù)都是耍流氓

??選擇年末這個節(jié)點突襲互聯(lián)網(wǎng)平臺，不用多想，肯定是要沖一沖業(yè)績。2015年僅剩兩個月時間，擺在房企面前的第一道坎便是年度目標(biāo)完成情況，按 照通常的銷售進度，首10個月房企銷售目標(biāo)完成率達到70%及以上，完成全年目標(biāo)較為輕松，反之亦然。而通過梳理2015年1-10月TOP30房企業(yè)績 情況，已公布銷售金額及銷售目標(biāo)的18家房企中，僅有首創(chuàng)和遠洋銷售目標(biāo)完成率處于70%以下，多數(shù)房企達標(biāo)率在75%以上，部分房企已逼近甚至超額完成全年目標(biāo)。除此，在排名上落后于遠洋的越秀、旭輝等房企，目前業(yè)績達標(biāo)率也已超過80%，相比之下，遠洋確實存在不小的銷售壓力，此時再不出手，更待何時呢！

??另外，上線遠薪平臺，遠洋雖處于試水階段，但已顯收金目的。據(jù)公開信息，遠洋于11月上線的五折項目和12 月推出的低折扣房源全部來自企業(yè)主力城市，并覆蓋不少新開盤項目，涉及北京、天津、大連、上海、杭州等地，從市場行情來看，這些城市當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r普遍良 好，尤其是京滬兩地持續(xù)保持成交熱度，遠洋低價入市房源，可保證不錯吸金成效，促成短期快速資金回籠。

??京東合作埋伏筆，眾籌平臺撬動銷售空間

??我們認為，從聯(lián)姻京東金融開始，遠洋的互聯(lián)網(wǎng)規(guī)劃已經(jīng)展開。兩度聯(lián)手京東金融發(fā)起房產(chǎn)眾籌，遠洋均收獲不錯的關(guān)注度，如2014年11月首次眾籌，當(dāng)月銷售金額同比增長80%。互聯(lián)網(wǎng)眾籌模式下，企業(yè)意在撬動更多需求。

??據(jù)遠洋透露，五折房源延續(xù)了去年1.1折購房資格眾籌模式，同時推“全國特價房超市”，以低價房形式吸引客戶，首批供應(yīng)300余套。不僅如此，這種營銷策略將在2016年進一步鋪開，成為常態(tài)化眾籌活動，每個月都有可能推特價房。

??可以這樣說，遠洋對互聯(lián)網(wǎng)眾籌的預(yù)期已不再局限于單一的眾籌購房。從活動內(nèi)容來看，五折眾籌僅包含12套房源，而更大體量的房源則通過低于案場優(yōu)惠的特價房對外銷售，如此，一則以超低價眾籌抓住部分客戶“抄底”心態(tài)，維系平臺人氣熱度，二則集中出擊一定優(yōu)惠的特價房，不放過任何關(guān)注遠洋房源，尤其是眾籌未中標(biāo)的客戶。同時結(jié)合2016年營銷計劃，遠薪眾籌有望成為遠洋自建售房平臺，營銷形式也將更為多樣化，不會拘于現(xiàn)有的模式，眾籌平臺還有很大開發(fā)空間。

??客戶大數(shù)據(jù)是方向，可用以反哺自有業(yè)務(wù)

??正如遠洋公開表示，創(chuàng)建遠薪平臺是為收集用戶資源，建立大數(shù)據(jù)平臺，當(dāng)平臺有了用戶基礎(chǔ)后，將金融、社群服務(wù)等業(yè)務(wù)融合進去，甚至包括換房、租 房、定制裝修等業(yè)務(wù)，在此領(lǐng)域嘗試新的盈利模式?；诖耍覀兣袛?，遠洋對運作遠薪平臺已經(jīng)有了比較明確的遠景規(guī)劃，而結(jié)合近期企業(yè)戰(zhàn)略動作，我們不妨猜 想一下有了客戶大數(shù)據(jù)，遠薪平臺怎么融合金融、社區(qū)服務(wù)及定制需求？

??首先，從金融層面考慮，互聯(lián)網(wǎng)金融與客戶需求結(jié)合是看點。從大股東中國人壽，到收購基金管理平臺盛洋投資， 乃至入股華融資本，遠洋在金融領(lǐng)域的拓展具備實力及優(yōu)勢。參考當(dāng)下行業(yè)內(nèi)頻頻掀起的互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)潮，對于坐享金融資源的遠洋而言，僅與京東金融合作，推首 付貼息策略，金融在銷售環(huán)節(jié)的利用確實有些薄弱。所以，在客戶大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，細分客戶，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品同樣做細分市場，兼顧產(chǎn)品盈利與客戶維護。

??其次，社區(qū)服務(wù)方面，物業(yè)管理趨向個性化、精細化運作。彩生活分拆上市后的商業(yè)發(fā)展模式，引發(fā)地產(chǎn)圈內(nèi)的跟 風(fēng)效應(yīng)，萬科、中海等已行動起來，遠洋同樣嗅到物業(yè)的潛在價值，其客戶服務(wù)戰(zhàn)略就涵蓋了物業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。不過，目前遠洋還未公開物業(yè)服務(wù)發(fā)展動向，在我們看 來，強化社區(qū)增值服務(wù)是必然。由于遠洋客戶主要是中高端階層，相比于彩生活，遠薪平臺可提供客戶特性數(shù)據(jù)，社區(qū)服務(wù)更為注重個性化要求，物業(yè)管理強化細節(jié) 打造，企業(yè)的金融、商業(yè)可融合進來。

??最后，對于定制需求，滿足整個置業(yè)環(huán)節(jié)的想象。做定制化，遠洋的遠薪眾籌便是有力的推手。一方面，作用于購 房期間，戶型設(shè)計可供選擇，房源價格可通過眾籌方式得以優(yōu)化；另一方面，體現(xiàn)在售后，客戶定制精裝，可對接遠洋的采購體系，選擇適合的家裝方案，在平臺上 發(fā)起眾籌模式，既確保精裝修是自己喜歡的風(fēng)格，又降低了裝修成本。 

??后記：總結(jié)下來，遠洋打造遠薪平臺，其意圖本就不是服務(wù)客戶那么簡單。當(dāng)下，遠薪眾籌是企業(yè)拓展銷售的一個抓手，而放大到長期效益，我們看到是遠洋對如何有效利用客戶數(shù)據(jù)、并盤活客戶數(shù)據(jù)的思考，客戶大數(shù)據(jù)推動產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)動效應(yīng)，這個方向也將是地產(chǎn)行業(yè)的趨勢。