[克而瑞]代建&合作，區(qū)域房企突圍記！

??12月22日，建業(yè)宣布其全資附屬建業(yè)中國代建駐馬店銅山大道以西、天順路以南地塊，并收取品牌費(fèi)及超額利潤分享費(fèi)作為回報(bào)。11月25日，建業(yè) 曾與漯河浩宇簽訂協(xié)議，代建漯河市湘江路項(xiàng)目。而早在2014年，濱江集團(tuán)就曾提到今后的業(yè)務(wù)將會(huì)是1/3合作、 1/3代建、 1/3自有，將代建作為企業(yè)未來重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)之一。此外，11月25日，首開公布對(duì)其福州項(xiàng)目公司進(jìn)行增資，將與融僑合作開發(fā)雙方旗下的四幅地塊?？梢? 看出在區(qū)域型標(biāo)桿房企中代建、合作的字眼頻頻出現(xiàn)。

??事實(shí)上，近幾年國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)跌宕起伏，房企銷售壓力大、利潤率逐年下滑都讓房企開始尋求突圍之法。大型房企財(cái)力雄厚、融資渠道較為廣闊，因此 可以嘗試的突圍之路也比較多。而作為區(qū)域型房企，大多已經(jīng)錯(cuò)過了全國化布局的黃金時(shí)期，資金實(shí)力相對(duì)有限，能夠像中天城投這樣大手筆布局其金融業(yè)務(wù)的區(qū)域 型房企恐怕不多。那區(qū)域型房企又有哪些突圍之路可以走呢？

??區(qū)域型品牌房企一般深耕本土多年，在當(dāng)?shù)負(fù)碛兄己玫钠放普J(rèn)知度和品牌忠誠度，這些房企開發(fā)的項(xiàng)目具備良好的客戶群體?；谝陨蟽?yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為代建和合作開發(fā)/拿地是區(qū)域型房企可以嘗試的兩條道路。至于是二選一還是兩者都有所涉獵，則需要企業(yè)自己斟酌。

??1、代建：低投入、高收益，但適用范圍有限

??1)減少資金投入，同時(shí)保證品牌深耕

??代建一般包含項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、開發(fā)及后期銷售管理，但代建方并不需要投入拿地及建設(shè)資金。因此，代建能夠減少房企資金投入及資金的沉淀。

??另外，代建房企通常會(huì)將代建項(xiàng)目銷售所得歸入全年銷售業(yè)績(jī)，在一定程度上有利于房企銷售規(guī)模的擴(kuò)張。如截止2015年11月，濱江集團(tuán)累計(jì)簽約銷售金額為209.6億元，其中代建項(xiàng)目銷售金額為58.3億元，代建銷售金額約占總銷售金額的三成。

??同時(shí)，企業(yè)銷售規(guī)模的擴(kuò)大能夠進(jìn)一步提升企業(yè)在本地的品牌影響力，再加上代建項(xiàng)目通常會(huì)冠上代建房企的企業(yè)名稱，將會(huì)進(jìn)一步推進(jìn)品牌的深耕。

??2)毛利率水平高， 但業(yè)績(jī)規(guī)模貢獻(xiàn)不大

??開展代建業(yè)務(wù)，房企只需提供開發(fā)、設(shè)計(jì)及管理的團(tuán)隊(duì)即可。因此代建業(yè)務(wù)的主要成本是人工費(fèi)用，這將會(huì)為企業(yè)帶來遠(yuǎn)超獨(dú)立開發(fā)的毛利水平。如朗詩 在2014年年報(bào)中披露，其毛利率高達(dá)67.3%，同比上漲2個(gè)百分點(diǎn)，主要是因?yàn)轫?xiàng)目開發(fā)及管理服務(wù)收入有較高的毛利率，說明代建物業(yè)毛利率遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)項(xiàng)目開發(fā)。但業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率不高是代建面臨的主要問題。代建業(yè)務(wù)畢竟只收取一定的開發(fā)管理費(fèi)，受規(guī)模限制，這部分收入在企業(yè)總營業(yè)收入中占比很低。如濱江集團(tuán)2014年的代建業(yè)務(wù)收入約為1.20億元，僅占總營業(yè)收入的1%。

??3)一般只適合為小企業(yè)代建，不利于企業(yè)全國化擴(kuò)張

??目前來看，僅有一些知名度較小或規(guī)模較小的房企會(huì)委托區(qū)域型房企進(jìn)行代建業(yè)務(wù)。再加上區(qū)域型房企僅在深耕區(qū)域具備開展代建業(yè)務(wù)的資本，如較高的品牌知名度及良好客群基礎(chǔ)等。因此，代建業(yè)務(wù)僅適合在深耕區(qū)域進(jìn)行，不適合向全國范圍擴(kuò)張。

??2、合作開發(fā)：助力區(qū)域房企小代價(jià)規(guī)模擴(kuò)張，減少城市擴(kuò)張阻力

??另外，對(duì)于區(qū)域型房企而言，合作也是一種很好的突圍方式。自2014年以來，房地產(chǎn)市場(chǎng)的跌宕及房企拿地成 本的高企，促使越來越多的房企采取合作的方式開發(fā)項(xiàng)目或拿地，以降低企業(yè)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，也有很多實(shí)力房企選擇與區(qū)域型房企合作開發(fā)/拿地，如首開和 融僑共同開發(fā)福州東區(qū)的四幅地塊，碧桂園聯(lián)合融僑共同開發(fā)福州火車站北廣場(chǎng)西側(cè)地塊，以及富力和建業(yè)多次合作在鄭州拿地等。

??1)降低企業(yè)拿地投入和開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)“共贏”

??合作有利于區(qū)域型房企以較小的代價(jià)獲得規(guī)模擴(kuò)張的機(jī)會(huì)，并降低企業(yè)拿地投入和開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。區(qū)域型房企深耕本土 多年，品牌號(hào)召力、影響力及對(duì)本地市場(chǎng)的了解程度都不是外來房企(包括大型房企)能夠相比的。因此，外來實(shí)力房企打算進(jìn)入某區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，為了盡快融入該地 市場(chǎng)，往往會(huì)選擇與本土企業(yè)合作。此時(shí)，區(qū)域型房企就可以以較小的代價(jià)或者投入獲得項(xiàng)目，使其規(guī)模擴(kuò)張變的簡(jiǎn)單。同時(shí)，合作還能夠減少區(qū)域型房企的投入， 并能夠分散開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，最終能夠?qū)崿F(xiàn)“共贏”。

??2)加強(qiáng)房企間聯(lián)系，減少城市擴(kuò)張阻力

??此外，合作在一定程度上便于區(qū)域型房企的外省市擴(kuò)張。合作將在實(shí)力房企與區(qū)域型房企建立起良好的關(guān)系紐帶。目前實(shí)力房企均有自己深耕的區(qū)域，當(dāng)區(qū)域型房企未來想要進(jìn)入這些外來房企深耕區(qū)域時(shí)，依然可以采取合作的方式，只是此時(shí)雙方角色互換，減少了區(qū)域型房企城市擴(kuò)張的阻力。

??以首開和融僑的合作為例，融僑深耕福州市場(chǎng)多年，在福州擁有極好的品牌認(rèn)知度。當(dāng)然，福州較好的本土房企并非只有融僑一家，首開之所以選擇與融 僑合作，一方面是因?yàn)槿趦S擁有著拿地的需求，另一方面則是因?yàn)槿趦S在東區(qū)擁有幾個(gè)市場(chǎng)反響較好的項(xiàng)目，而此次首開的新增項(xiàng)目均位于福州東區(qū)，與融僑合作提 高了項(xiàng)目成功的概率。而對(duì)于融僑而言，與首開的合作，不僅能夠解決企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的問題，而且能夠?yàn)槿趦S后期的發(fā)展甚至上市積累更多的成功經(jīng)驗(yàn)。

??總體來看，代建及合作開發(fā)/拿地都可以成為區(qū)域型房企的突圍之路，兩種方式各有千秋。區(qū)域型房企既可以單獨(dú)做低投入、高收益的代建業(yè)務(wù)，也可以 選擇單獨(dú)與實(shí)力房企合作開發(fā)，更可以代建和合作開發(fā)同時(shí)進(jìn)行?？傊粐范鄻?， 區(qū)域型房企可根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展需求有所側(cè)重。