??在剛剛過去的“五一”黃金周，珠海華發(fā)實業(yè)股份有限公司（以下簡稱“華發(fā)股份”，600325.SH）珠海大區(qū)達成了超100%的業(yè)績完成率。

??為了打破新房交易瓶頸，這家深耕珠海的千億房企今年嘗試了不少創(chuàng)新的營銷手段，“以舊換新”便是其中之一。與其他開發(fā)商將“賣舊”的期望寄托在中介機構(gòu)身上不同，華發(fā)股份珠海大區(qū)從1月份便開始直接下場收購業(yè)主的二手房。

??“截至目前，已經(jīng)成交了120套，還有200多套正在進行驗房、評估?！?月8日，華發(fā)股份相關(guān)人士對中國房地產(chǎn)報記者表示。

??作為地方的龍頭房企及國資企業(yè)，該公司希望接下來能跑通“以舊換新”的商業(yè)模式，發(fā)揮調(diào)節(jié)供需、穩(wěn)定市場預(yù)期的作用。

??近期，華發(fā)股份已前往南京安居建設(shè)集團有限責(zé)任公司（以下簡稱“南京安居集團”）取經(jīng)。據(jù)了解，南京安居集團啟動“以舊換新”試點工作不到10天，意向報名就超過3600組，繳納新房意向認(rèn)籌金的客戶超過300組，各方反響熱烈。

??從代售到收購

??華發(fā)股份一開始也是參考同行們的主流做法，于2023年11月在大本營珠海推出“舊房換新”置換服務(wù)，包含免傭代售二手房源、置換租房補貼等內(nèi)容，依托旗下的華發(fā)租售中心代售業(yè)主的二手房源。嘗試一個多月后，該公司發(fā)現(xiàn)僅憑自己的代理渠道，交易的促進效果不明顯。

??于是，他們開始尋找更具實操性、效率更高的方案。彼時，太倉市的“以舊換新”已經(jīng)試行了幾個月時間。按照該市的方案，市屬國企將太倉市域范圍內(nèi)滿足一定條件的舊房回收，老百姓可將賣掉的舊房置換國資企業(yè)推出的新房，經(jīng)第三方評估后，用舊房價抵扣部分新房款。而國企回收的舊房，將作為保障房和人才公寓的房源。

??同為市屬國企，華發(fā)股份認(rèn)為太倉市的先行先試對其具有參考意義。于是，今年1月5日，華發(fā)股份的珠海大區(qū)便開始嘗試用收購的方式推進“以舊換新”。凡是符合以下五個條件的均可參與此項活動：珠海市房齡在15年內(nèi)的優(yōu)質(zhì)住宅；產(chǎn)權(quán)清晰、面積不限；新房總價30%≤舊房總價≤新房總價80%；房屋產(chǎn)權(quán)人只能為自然人；意向認(rèn)購珠海華發(fā)全資開發(fā)的新房項目。

??在此基礎(chǔ)上，僅需按照客戶報名、選購新房、舊房評估、收購認(rèn)購、手續(xù)辦結(jié)這五個步驟操作，就可完成舊房與新房的置換。

??據(jù)華發(fā)股份方面介紹，“以舊換新”覆蓋了珠海大區(qū)的7個全資在售項目，首批活動的截止日期為6月30日。目前，意向了解置換活動的客戶已超過2000批。

??困難也是有的，在對二手房的估值上，買賣雙方的預(yù)期存在一定的落差，不少業(yè)主希望獲得高于市場平均價的超額收益，收購方則要考慮交易及持有成本的問題。為了解決這個難點，5月1日，華發(fā)股份又推出“幫賣”模式，委托貝殼為意向客戶銷售二手房，并補貼客戶2個點的交易傭金。客戶可以將房子出售給華發(fā)股份，也可以選擇自己在市場上放盤銷售。

??設(shè)定樓齡在15年以內(nèi)的門檻，則是考慮到房屋的流通性。目前，對于收購來的房源。華發(fā)股份的處理方式是委托給自己的長租公寓品牌——華發(fā)優(yōu)生活進行運營。

??華發(fā)股份相關(guān)人士表示，“以舊換新”的出發(fā)點很樸素，就是希望能切實解決置換客戶資金不足的問題，面向的也是有真實置換需求的客戶。例如，一位客戶在珠海市區(qū)有一套兩房單位，家里有2個小孩，需要把父母從老家請過來幫忙，但是家里已經(jīng)住不下，只能在小區(qū)里再租一套房給老人家住。這位客戶有迫切的換房需求，也看中了華發(fā)股份某項目一套109平方米的四房單位，但苦于二手房一直沒有賣出去，無法湊足資金。因此，他參加了“以舊換新”活動，整個置換過程只用了40天左右，而且在新房交付前，他還可以向華發(fā)優(yōu)生活租回原來的住所，免去了搬家的麻煩。

??房屋銀行的功能

??按照目前的進度，華發(fā)股份首批收購的房源很可能會超過200套。接下來的問題是，首批活動結(jié)束后，“以舊換新”還要不要繼續(xù)做？怎么做？

??中指研究院的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截至5月6日，全國已有超50城表態(tài)支持住房“以舊換新”，由開發(fā)商或國資平臺收購舊房的不在少數(shù)。對于這些城市的推進效果，華發(fā)股份的“以舊換新”團隊都很關(guān)注，也發(fā)現(xiàn)了對其頗具借鑒價值的成功案例。

??4月27日，南京安居集團啟動存量住房“以舊換新”試點工作，首批試點限額2000套。存量住房收購價格以評估價為依據(jù)，并直接轉(zhuǎn)為新建商品住房購房款使用。收購主體邀請換購人代表，共同遴選3家評估機構(gòu)并取中間評估值為最終收購價格。

??根據(jù)公開資料，截至5月5日，微信小程序“寧換新”平臺登記意向報名3610組，初審符合條件2947組。在售項目現(xiàn)場累計來訪1705組，繳納新房意向認(rèn)籌金客戶322組。在目前的市場環(huán)境中，這樣的成績令人矚目。

??業(yè)內(nèi)人士總結(jié)了南京安居集團獲得成功的幾個要素，比如一開始就組建了2000套的資產(chǎn)池，具備一定的規(guī)模效應(yīng)。抽取3家評估公司取中間價的評估機制可以很好解決業(yè)主預(yù)期與確保國有資產(chǎn)不流失之間的矛盾。最后，南京安居集團還承擔(dān)保障房建設(shè)和運營的任務(wù)，收購來的二手房未來有機會納入保障房體系，形成資產(chǎn)的良性循環(huán)。此外，南京安居集團也是一個市場化程度很高的開發(fā)商，在售新房6000套，“以舊換新”對其新房銷售有明顯促進，有助于提振城市信心。綜合來看，“以舊換新”最終可以發(fā)揮解決需求錯配、穩(wěn)定城市樓價的作用。

??華發(fā)股份也想朝這個方向走。“我們有愿望、有能力來做這個事情。”上述人士表示。

??但“以舊換新”要實現(xiàn)規(guī)模化，還有不少難關(guān)要過，最核心的便是交易的稅費問題。一位專家表示，若企業(yè)的相關(guān)稅費能夠減免，那么“以舊換新”便能像房屋銀行一般，平價進、平價出，實現(xiàn)解決客戶資金難題、平抑房價的閉環(huán)。但這不是一家企業(yè)，或者某個管理部門能解決的問題，各地的做法也有差異。

??例如，海寧市鼓勵房企購買意向購房人的存量房，對房企購買存量房的，給予企業(yè)總購房款2％的財政補貼。鄭州市則要求稅務(wù)局落實好相關(guān)交易環(huán)節(jié)稅、費征免工作。而4月30日發(fā)布的《珠海市推動大規(guī)模設(shè)備更新和消費品以舊換新實施方案》并未提及商品房。