??“房子建得怎么樣了？網(wǎng)上看的圖和實(shí)際一樣嗎？”

??“售樓處什么時(shí)候開(kāi)門？得實(shí)地看完才能拍板。”

??“最近線上買房的多不多？要不微信開(kāi)視頻說(shuō)一下？”

??今年春節(jié)跟往年完全不一樣，李穎的微信上多了不少陌生人，都是有購(gòu)房意向卻猶豫不決的人。

??李穎是環(huán)京地區(qū)某知名樓盤的銷售員，現(xiàn)在她的工作是，盡可能將這些通過(guò)各種渠道對(duì)接上的“線上購(gòu)房人”，慢慢轉(zhuǎn)化為“線下購(gòu)房人”。

??這是她部門領(lǐng)導(dǎo)的要求，也是公司的要求，無(wú)論她用何種方式。

??“每天的多數(shù)時(shí)間都花在了這上面，線上賣房平臺(tái)搞得花里胡哨，問(wèn)題是很多客戶看不見(jiàn)銷售（人員），看不見(jiàn)售樓處和樓盤心里不踏實(shí)。甚至還有人不相信我是銷售，非得視頻驗(yàn)證一下。”一段時(shí)間的嘗試過(guò)后，李穎有苦難言，一頭是來(lái)自公司的壓力，另一頭是難以落地轉(zhuǎn)換的線上客戶。

??她有自己的打算，既然線上賣房無(wú)法一步到位，與其把所有資源堆積到“線上賣房”，倒不如把更多精力用在老客戶身上，做好售后工作，做好“線上維護(hù)”。

??“老調(diào)重彈”的線上賣房

??李穎所在項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商，算得上是業(yè)內(nèi)較早嘗試線上賣房的房企。四年前李穎入職時(shí)，這家公司的線上賣房平臺(tái)就已經(jīng)初具雛形了。

??這個(gè)線上平臺(tái)按城市和區(qū)域劃分出該公司旗下的樓盤，菜單中包括購(gòu)房活動(dòng)、最新資訊等內(nèi)容，內(nèi)部嵌入了房貸計(jì)算等實(shí)用功能，還可查詢相關(guān)的政策和規(guī)定。據(jù)李穎介紹，其中有不少功能，是最近新添加的內(nèi)容。

??“主流房企的線上平臺(tái)大同小異，基本上都是這些功能，細(xì)節(jié)設(shè)置上會(huì)有一些差別?！苯衲?0歲的李穎，身上還留有一絲“90后”的叛逆，雖然大家都在說(shuō)線上賣房好，是以后房企營(yíng)銷的主力，但是李穎心里多少還是有些疑惑。

??“線上把項(xiàng)目包裝得再完美，也繞不過(guò)線下。多數(shù)客戶線上看完房，非得見(jiàn)一見(jiàn)銷售，去售樓處看一看，心里才踏實(shí)，才能拍板?！?/p>

??“真正有錢的能有幾個(gè)？大多數(shù)人買房都會(huì)掏空一生的積蓄，誰(shuí)敢像在淘寶買東西似的，簡(jiǎn)單看一看、聊一聊就下單了呢？”

??“對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的線上買房，很多都是一些華而不實(shí)的東西，真正落地到買房，支付交易、簽約合同等重要步驟還是得要實(shí)地跑一趟，充其量，就是線上看房，而不是線上買房?！?/p>

??“短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)線上的一步到位，過(guò)多的把資源堆積到所謂的線上售樓部，根本無(wú)法落地轉(zhuǎn)換，最多也只起到宣傳作用。”

??對(duì)李穎來(lái)說(shuō)，自己只是一名普通員工，考慮不了太長(zhǎng)遠(yuǎn)，也做不了決定，但是眼前遇到的工作問(wèn)題卻讓她如鯁在咽。畢竟她們這些做了多年線下工作的老銷售，想真正的將這些新的線上客戶轉(zhuǎn)化為線下客戶，太難了，“不是每個(gè)人都能做網(wǎng)紅李佳琦的”。

??李穎所指的是，今年1月中旬，受新冠肺炎疫情的影響，她所在的房企匆忙地將營(yíng)銷重心轉(zhuǎn)向線上。

??在她看來(lái)，線上賣房不是什么新鮮事物，早在10年前就已經(jīng)有房企提出線上買房了。行業(yè)所詬病的是，近幾年新出現(xiàn)的APP、小程序、VR實(shí)景看房等新技術(shù)并沒(méi)有給購(gòu)房者帶來(lái)多好的購(gòu)房體驗(yàn)，很多都是花里胡哨的功能，真正對(duì)購(gòu)房者的買房幫助并沒(méi)有多大。

??喜歡拍抖音、玩快手的李穎對(duì)此感觸頗深?！鞍ㄎ覀児驹趦?nèi)，直到現(xiàn)在很多房企的銷售渠道中，線上賣房并不是主要渠道，重心還是線下渠道?！彪m然只是普通員工，但李穎有著自己的思考，公司突然重提線上賣房，許多部門領(lǐng)導(dǎo)是外行做著內(nèi)行的事，不可能短短幾天就一口吃個(gè)胖子，如果老調(diào)重彈的“線上售樓處”不能起到真正的用處，就會(huì)流于形式。

??維護(hù)好存量客戶很關(guān)鍵

??暴發(fā)于2019年年底，2020年年初的新冠肺炎疫情打亂了所有房企的春節(jié)賣房窗口期，這也倒逼著房企沒(méi)有選擇只能將營(yíng)銷轉(zhuǎn)向線上，也將無(wú)數(shù)的“李穎”卷入其中。只不過(guò)，毫無(wú)準(zhǔn)備的房企面對(duì)嚴(yán)峻的償債壓力而不得已采取的這種自救方式，似乎顯得有些雞肋。

??可是就算雞肋，不這樣做又能做些什么呢？

??房企的2019年本來(lái)就不好過(guò)，打折賣房、高息發(fā)債是許多房企這一年的家常便飯。原本寄希望于年后的“小陽(yáng)春”回一波銷售款，卻遇上如此嚴(yán)峻的疫情。

??數(shù)據(jù)顯示，3月份剛好是各大房企的償債高峰期，償債總額高達(dá)727.5億元。其中，融創(chuàng)中國(guó)、綠地控股等企業(yè)到期海外債務(wù)規(guī)模不小。

??要知道這只是海外債務(wù)，房企要應(yīng)付的可不單單是海外債，還包括到期信用債、ABS融資等債務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，這些債務(wù)加上海外債，2020年到期規(guī)模就高達(dá)6422億元。

??鉆研了幾年的房地產(chǎn)，李穎明白，自家公司壓力很大，此時(shí)除了線上賣房，似乎也沒(méi)有更好的辦法可以選擇了。

??因?yàn)?，這次新冠肺炎疫情太嚴(yán)重了，甚至有機(jī)構(gòu)判斷至少還得兩三個(gè)月才能結(jié)束。受疫情影響，很多城市凍結(jié)樓市交易，政策層面已經(jīng)把線下渠道堵死了。整個(gè)第一季度注定了樓市的涼意，無(wú)論是新房還是二手房，線上渠道就這樣成為房企的救命稻草。

??李穎和自己的同事也有過(guò)探討，他們認(rèn)為，除去疫情影響，線上渠道應(yīng)該是現(xiàn)在房企的標(biāo)配之一，問(wèn)題是這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，線上渠道成長(zhǎng)得過(guò)于緩慢，補(bǔ)強(qiáng)線上渠道是一種行業(yè)趨勢(shì)。

??“有的時(shí)候想想都覺(jué)得不可思議，互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的今天，我們還停留在拉人頭的階段，從來(lái)訪客戶到電話銷售，從派單到截客（到競(jìng)品攔截客戶）再到老帶新和中介帶客，這么多年就沒(méi)變過(guò)樣子?！崩罘f的同事，入行近十年的馬玉看問(wèn)題更透徹一些，這種原有的模式雖然與房地產(chǎn)強(qiáng)地域性和成交規(guī)則有關(guān)，但并不意味著房地產(chǎn)銷售不能改進(jìn)。

??近幾年，給馬玉最大的感受是，房企線下拓客天花板幾乎已到極限、第三方渠道裹挾又太嚴(yán)重、電商渠道遲遲不出效果?！凹词箾](méi)有疫情，房企也一定被迫增加新的銷售渠道，就目前來(lái)看，搭建線上渠道是最好的辦法?！?/p>

??問(wèn)題在于，短期內(nèi)要解決線上渠道的這些痛點(diǎn)是不現(xiàn)實(shí)的，更何況現(xiàn)在是疫情防控的特殊時(shí)期。

??“我們幾個(gè)人私下商量了一下，雖然公司有要求，但是與其把重點(diǎn)放在潛在目標(biāo)客戶的線上營(yíng)銷上，還不如盡可能做好存量客戶的線上維護(hù)。比如小區(qū)的疫情防控跟進(jìn)、出入體溫檢測(cè)、小區(qū)人員管控等，通過(guò)線上跟進(jìn)、宣傳，遠(yuǎn)比一味的線上營(yíng)銷更實(shí)在，更人性化。”馬玉說(shuō)：“我們希望得到公司鼓勵(lì)和支持，不要單純的強(qiáng)調(diào)考核、強(qiáng)調(diào)任務(wù)。購(gòu)房者可以利用線上渠道做好準(zhǔn)備工作，等疫情結(jié)束后，再買房就會(huì)省很多時(shí)間和精力?！保☉?yīng)受訪者要求，文中李穎、馬玉均為化名。）