??8月7日，素有“防水茅”之稱的東方雨虹（002271.SZ）“合伙人”老林和工友們正在忙碌地上貨。2個(gè)小時(shí)后，一車(chē)彈性體改性瀝青防水卷材就整裝待發(fā)。習(xí)慣在微信上記下生意動(dòng)態(tài)的他，順手發(fā)了一條朋友圈配文：“人民幣”。

??老林是成都本地人，做防水材料生意20多年，但其代理東方雨虹時(shí)間并不長(zhǎng)，是從2020年開(kāi)始?！皷|方雨虹無(wú)論多少量，都只能是合伙人?！币荒昴茏龅絻扇偃f(wàn)元體量的老林坦言，目前除代理東方雨虹外，還代理了北新蜀羊、天強(qiáng)等防水品牌。

??在地產(chǎn)下行，企業(yè)增速下滑、應(yīng)收賬款高懸等隱患重重之下，東方雨虹一方面開(kāi)始拉攏經(jīng)銷(xiāo)商成為合伙人，另一面又拉員工持股高價(jià)接盤(pán)，但這些都不能解老板李衛(wèi)國(guó)的“房”事之困。

??土拍“新面孔”節(jié)節(jié)失利

??8月2日，深圳土拍市場(chǎng)中，出現(xiàn)了一位“新面孔”，正是“防水一哥”東方雨虹。

??當(dāng)天，這家防水企業(yè)與21家房企競(jìng)拍深圳焦點(diǎn)地塊——寶安區(qū)A001-0212地塊，最終不敵中鐵置業(yè)，近兩月第七次土拍鎩羽而歸。

??今年以來(lái)，東方雨虹頻頻露面土地市場(chǎng)，在6月和7月連續(xù)報(bào)名了北京6宗地塊競(jìng)拍，但均失利。

??針對(duì)多次參與北京土拍，東方雨虹證券部工作人員回應(yīng)稱“沒(méi)有參與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的想法”。

??此次，東方雨虹參與的北京6起土拍起拍價(jià)合計(jì)212.05億元，僅保證金一項(xiàng)，便合計(jì)高達(dá)42.6億元。這對(duì)于截至6月30日經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為-39.43億元的防水企業(yè)來(lái)說(shuō)，壓力不言而喻。

??“我不看他怎么說(shuō)，而是看他怎么做?！币晃皇煜|方雨虹的防水行業(yè)資深人士說(shuō)，交上保證金40多億元來(lái)土拍市場(chǎng)僅僅是“打醬油”絕不是東方雨虹的作派。

??“態(tài)度大于實(shí)質(zhì)行動(dòng)，善于抓住關(guān)鍵機(jī)遇的李老板應(yīng)該在下一盤(pán)更大的棋，在地產(chǎn)如此慘烈的環(huán)境下，通過(guò)積極露面土地市場(chǎng)向政府展示自己的實(shí)力，一是未來(lái)能在存量房市場(chǎng)有更大的談判籌碼；二是近水樓臺(tái)先得月，參與土拍第一時(shí)間就能鎖定’甲方’從對(duì)手變成盟友?！?/p>

??在過(guò)去的幾年中，東方雨虹大張旗鼓地?cái)U(kuò)張、搞工廠基地建設(shè)，一度被稱為走集成廠家的“典范”，領(lǐng)域涉及綠色建材、水性涂料、節(jié)能保溫材料、高分子卷材、特種砂漿等各個(gè)板塊，甚至搶建筑乳液的生意，連原材料也不放過(guò)。

??與其他只賣(mài)防水卷材的企業(yè)不同，東方雨虹不僅向下延伸產(chǎn)品品類；還向上做整合，爭(zhēng)取在建設(shè)項(xiàng)目中拿到更大話語(yǔ)權(quán)，早前和很多地方城投做了股權(quán)換市場(chǎng)的操作。但現(xiàn)在很多三四線城市城投債的窟窿已經(jīng)堵不上了，這也是“防水茅”轉(zhuǎn)向新房業(yè)務(wù)的背后原因。

??然而，進(jìn)入新房業(yè)務(wù)“掘金”并非易事。早在2020年8月，東方雨虹曾聯(lián)手中國(guó)奧園在廣州市增城區(qū)中新鎮(zhèn)拿下一宗宅地，總代價(jià)約8億元。但隨著奧園債務(wù)危機(jī)的爆發(fā)，雙方項(xiàng)目合作成立的廣州奧虹置業(yè)有限公司也被多次列為“被執(zhí)行人”。

??被迫降低自身“含房量”

??一方面，進(jìn)軍新房業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)失利；另一方面，現(xiàn)有的工程市場(chǎng)房企項(xiàng)目壓力迎面撲來(lái)。

??去年，這位已隱退幕后的東方雨虹創(chuàng)始人“悲壯回歸”，試圖挽救東方雨虹于水火之中。面對(duì)業(yè)績(jī)壓力，李衛(wèi)國(guó)坦言東方雨虹受房地產(chǎn)行業(yè)下行的沖擊，現(xiàn)在遇到了困難。

??作為諸多大型房企戰(zhàn)略供應(yīng)商，東方雨虹也計(jì)提了不少壞賬，從2019年至今，累計(jì)約12.32億元。其中，僅恒大就3.53億元，華夏幸福6000萬(wàn)元左右的壞賬等。

??今年上半年，東方雨虹直銷(xiāo)渠道收入占比已從2019年的70%降低到31.08%。中報(bào)交流紀(jì)要中顯示，直銷(xiāo)業(yè)務(wù)中大地產(chǎn)的集采業(yè)務(wù)約24億元，占比低于15%。

??為擺脫房地產(chǎn)客戶依賴，減緩房地產(chǎn)業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)的影響，東方雨虹發(fā)力工業(yè)建筑、能源建設(shè)、軌道交通、民生工程等非房領(lǐng)域，并繼續(xù)加大C端業(yè)務(wù)，減少對(duì)B端的依賴。

??這家防水企業(yè)的種種動(dòng)作，只為降低自身“含房量”（涉房業(yè)務(wù)）。

??無(wú)奈船大難掉頭，這些動(dòng)作足夠積極，但都還未能徹底扭轉(zhuǎn)不利局面。不管是B端還是C端，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，防水材料價(jià)格戰(zhàn)也是更加白熱化，直接導(dǎo)致企業(yè)毛利持續(xù)下滑。按渠道來(lái)看，東方雨虹直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，今年上半年?duì)I收52.38億元，同比下降13.25%；毛利率為26.08%，同比下降2.29%。

??在競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)能過(guò)剩的建筑防水圈，東方雨虹另辟蹊徑，在擴(kuò)充自己的“朋友圈”，如戰(zhàn)略投資國(guó)內(nèi)建筑設(shè)計(jì)院。

??值得注意的是，這家公司上半年投資936萬(wàn)元，去年同期投資4.24億元，同比下滑97.79%。

??埋在百億應(yīng)收賬款里的“雷”

??房地產(chǎn)不好過(guò)，與其相關(guān)的防水行業(yè)又怎么好過(guò)？最直接的體現(xiàn)就在應(yīng)收賬款上。

??截至今年6月末，東方雨虹的“應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)是”141.4億元，“其他應(yīng)收款”是34.29億元，合計(jì)176億元。而年初應(yīng)收賬款是113.9億元，應(yīng)收票據(jù)是5.08億元，其他應(yīng)收款是21.44億元，合計(jì)141.4億元。

??半年時(shí)間里，東方雨虹應(yīng)收款項(xiàng)增加近35億元，增長(zhǎng)約30%。而公司總資產(chǎn)比今年初減少了2.54%，錄得493億元，東方雨虹應(yīng)收款項(xiàng)已經(jīng)占到總資產(chǎn)的35.7%，成為公司最大的一塊資產(chǎn)。

??近年來(lái)，這家老牌防水企業(yè)應(yīng)收賬款持續(xù)攀升，而危險(xiǎn)往往就蘊(yùn)含其中，未來(lái)存在因應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬影響公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的可能。

??當(dāng)前，東方雨虹對(duì)應(yīng)收賬款計(jì)提的壞賬裝備比例不到10%，整個(gè)上半年增加的壞賬準(zhǔn)備約在3億元左右。

??單個(gè)大客戶來(lái)看，因公司認(rèn)為有抵押資產(chǎn)，計(jì)提比例普遍不高，比如最大單一客戶應(yīng)收賬款賬面余額是8.52億元，壞賬裝備僅有4885萬(wàn)元，計(jì)提比例5.73%。而計(jì)提比例超過(guò)50%的單一客戶，應(yīng)收賬款金額普遍不大，僅有幾千萬(wàn)元。

??這一情況是東方雨虹前幾年計(jì)提政策的延續(xù)，比如2021年年報(bào)中，對(duì)恒大一筆3.53億元的應(yīng)收賬款，計(jì)提比例僅有5.31%，公司的理由是“客戶已提供足額房產(chǎn)作為抵押，并完成抵押相應(yīng)的法律手續(xù)，因此不需要全額計(jì)提”。

??理想很豐滿，但現(xiàn)實(shí)很骨感。恒大暴雷后，地產(chǎn)下游供應(yīng)商基本很難要回應(yīng)收賬款，因此保守壞賬計(jì)提策略背后也許就是“驚天雷”。

??應(yīng)收賬款之巨，也許還與東方雨虹自2016年在工程渠道事業(yè)部試點(diǎn)的合伙人制度有關(guān)。

??在善于向外學(xué)習(xí)的李衛(wèi)國(guó)的帶領(lǐng)下，這家防水企業(yè)的合伙人機(jī)制快速發(fā)展，至今發(fā)展出各類合伙人，包括資源合伙人、中小微合伙人、專業(yè)領(lǐng)域合伙人等，合伙人渠道銷(xiāo)售成為公司主要的銷(xiāo)售主體之一。老林就是其中一位代理商合伙人。

??一位東方雨虹前員工告訴記者：“從2016年至今，東方雨虹合伙人制一直在迭代，如有30萬(wàn)元套餐、50萬(wàn)元套餐，只要成為合伙人，可先拿貨去做項(xiàng)目，3~6個(gè)月分階段回款，年底必須清零，來(lái)年可以持續(xù)授信。”

??或許，這正是東方雨虹應(yīng)收賬款如此之高的另一原因。

??這位昔日雨虹人坦言，應(yīng)收賬款上百億元不是問(wèn)題，有沒(méi)有能力控好風(fēng)險(xiǎn)并按時(shí)把錢(qián)要回來(lái)才是硬道理。